​居然之家数字化转型开花结果，天网 + 地网组合拳构筑行业护城河

居然之家数字化转型开花结果，天网 + 地网组合拳构筑行业护城河

文/乐居财经 张丹

过去一年，国内外经济环境的复杂性，给家居行业带来了极大的挑战。而不利的经营环境，愈加考验企业的抗压力和应变力。

作为中国家居流通行业的龙头，居然之家（000785.SZ）积极调整经营策略，主抓核心区域线下门店的经营与拓展，在 2022 年更多的将重心迁移到了线上，以弥补线下门店受上游地产及疫情冲击带来的损失。

4 月 28 日披露的财报显示，2022 年居然之家完成销售额（GMV）1053.2 亿元，同比增长 1.24%，其中基于线上销售渠道的销售额（GMV）超 300 亿元。上线 " 洞窝 " 的门店，在停业期间销售额（GMV）达到了平时线下开业时的 30%-35%。

自身寻求新路径突围的同时，居然之家向外采取的轻资产连锁拓展模式，更是让其能够在逆势之中获得更多业绩支撑。数据显示，2022 年居然之家智能家居服务平台居然智能实现销售 27.9 亿元，同比增长 56%，年内新开门店 55 家，完成年初目标的 137.5%。

得益于智能家居服务平台，居然之家销售额逆势增长。当然，整体弱势环境对家居消费带来的影响不能忽视，过去一年，居然之家的线下门店的开拓节奏受到了波及，2022 年共签约 24 家门店，开业 21 家门店，截至 2022 年底，在营门店 428 家。

值得关注的是，为了和商户一起度过难关，居然之家不仅减免租金，还加大费用投入帮助消化库存产品。线上盈利与线下加投两相中和之下，2022 年居然之家实现营业收入 129.81 亿元，同比减少 0.69%；实现净利润 17.21 亿元，同比下降 27.64%。

稳固家居主业基本盘，拓展第二增长曲线

随着消费需求的变化与升级，居然之家所提供的服务也在迭代进化，不过，万变不离其宗，围绕家居主业的这条经营思路一直没有变。

六大产品分类中，2022 年，租赁及其管理业务依然扛起了居然之家营收的半壁江山，贡献营收约 72.37 亿元，占比为 55.75%；商品销售的营收增长迅猛，2022 年比 2021 年多出 5 个多亿，营收比重从 28.16% 提升至 32.49%。

增加与入驻品牌黏性的同时，居然之家也在有条不紊地进行战略布局。2022 年居然之家门店开拓节奏受到影响，但整体仍按照全国战略规划的方向在进行。守住核心区域，加速渠道下沉，数据显示，截至 2022 年 12 月 31 日，居然之家在国内 29 个省区市经营了 428 个家居卖场，包含 91 个直营卖场及 337 个加盟卖场。

从卖场分布的区域来看，华北、华中仍是创收主力，相比于 2021 年浮动不大，反观西北、华南两个地区，尽管贡献收入与 2021 年相近，不过单位面积经营收入增长率大幅提升，增长幅度均超过 20%，能够看出居然之家对家居卖场的管控颇有成效，提质增效很明显。巩固好核心区域的同时，居然之家积极挖掘县域级市场的增长空间，在 2022 年，新开门店中 14 家位于三线及以下城市。

依托多年深耕家居行业的经验，以及家居卖场与消费者紧密关联的天然优势，居然之家推行大家居与大消费相融合的理念，近两年，加快购物中心的升级发展，推进家居主业和生活业态的深度融合。截至 2022 年底，居然之家在湖北省武汉、荆州、黄石、黄冈、十堰、咸宁、孝感、荆门等主要城市的核心商圈经营 6 家现代百货店、2 家购物中心、142 家各类超市。

年报中特别提到 2021 年 12 月中下旬开业的长春 · 世界里的经营状况，招商率达 95%，日客流量高峰达到 4.2 万人，实现销售（GMV ) 3.8 亿元。这些数字说明居然之家第二增长曲线正释放出强大的生命力，这也为其后续业绩增长提供了有力的保障。

提升流量转化率，销售额突破千亿元

极度注重体验感的家居消费，对线下实体店的依赖度很高，使得线上消费一直以来在家居行业推行得比较缓慢，但这场突如其来的疫情让消费者主动或被迫推入 " 全民线上消费 " 时代，这也给居然之家推行线上营销提供了契机。

借着这股消费风向，居然之家线上业务在不利的经营环境中取得了可观的成绩。财报显示，2022 年居然之家同城站业务覆盖 137 座城市，实现日均访客 22.9 万人，同比增加 19%；线上获客 167 万人， 同比增加 120%；商品成交 75.7 亿元，完成目标率 116%。不仅如此，居然之家为了与商户一起度过难关，减免租金、给出租金优惠政策的同时，更是积极策划多场营销活动拉动销售额上升。2022 年居然之家联合 75 家品牌成立了家居数字化营销联盟，与 66 个品牌工厂开展了 152 场超级品牌日全国联合营销活动和 52 场区域落地活动，参加活动的品牌实现销售同比增长 12%。

流量运营效果的凸显，得益于对消费需求的精准把握。居然之家凭借其庞大的数据库对消费者进行画像，剖析消费需求从而锁定目标客户，用原创营销 IP、直播等方式再将流量进行转化。从年报披露的数据可以看到，居然之家流量转化率很高，并且其中很大一部分已经进入到其私域流量池中。数据显示，2022 年居然之家企业微信私域获客 297.9 万人，目标完成率 115%。

除了构建私域流量平台外，居然之家也在加大推进与腾讯、字节、百度等公域流量平台的战略合作，年报中提到，全集团 430 位总经理在各大公域平台发布短视频 9.6 万条，积累粉丝 952.8 万，开展直播 4 万场，直播获客 49.1 万人。

" 以流量运营为核心抢销售 " 居然之家在 2022 年经营思路中有这么一条，战略重心适时调整，使得其在弱势环境中整体销售额稳中有升。2022 年居然之家完成销售额（GMV）1053.2 亿元，同比增长 1.24%，销售增长主要来源于智能家居服务平台，过去一年，智能家居服务平台居然智能实现销售 27.9 亿元，同比增长 56%。

数字化转型开花结果，" 两张网 " 构筑护城河

提到居然之家就不能不提数字化，数字化已经深度融入到居然之家的血液之中。2022 年居然之家持续加码数字化转型，并取得了突破性成果。

过去一年，居然之家加大对数字化产业服务平台 " 洞窝 " 的研发投入，3669 万研发费用的投入重点向其倾斜，而其投入回报率也超出预期。财报显示，截至 2022 年底，" 洞窝 " 累计实现平台交易 357 亿元，累计注册用户达到 1294 万人，上线 342 个卖场，5.1 万个商户以及 114 万件去重商品，其中外部的卖场及商户在平台上的占比均超过 35%。

在 2022 年线下门店经营受客观因素影响被中断时，" 洞窝 " 借用数字化的力量填补了由此造成的空白期，在门店停业期间依旧能够全方位对商户进行赋能并促进交易。财报中提到，上线 " 洞窝 " 的门店，在停业期间销售额（GMV）达到了平时线下开业时的 30%-35%。

数字化时代下，线上线下相结合的 S2B2C 数字化产业互联网平台模式已经成为了共识，居然之家先行一步，加快推进数字化转型，既解决了线上引流获客，又加固了线下体验与交付，在构建家居消费完整闭环的过程中，将设计、施工、材料和家具销售、物流配送、到家服务等自营线性服务做精做透。

2022 年 " 洞窝 " 实现逆势发展，围绕内容平台打造的 " 中心仓 + 前置仓 + 到家服务 " 的物流交付网也在强势发力。居然智慧物流服务平台 " 洞车 " 利用数字化对工厂和商户进行高效赋能，实现行业上下游的互通互联。截至 2022 年 12 月 31 日，" 洞车 " 的示范项目天津宝坻智慧物流园实现签约合作品牌 150 多个，入园品牌近 120 个；全年完成业务超 6 万单，园区存货约 70 万件，货位使用率超 85%。

" 公司在行业数字化转型方面的优势在逐步扩大 "" 未来仍会持续推进数字化转型 " 年报中谈及未来发展规划，居然之家如是说道。而居然之家也具备这样的底气。截至 2022 年底，居然之家募集资金余额还有约 18.88 亿元，手握现金 46.18 亿元。

文章来源 : 乐居财经